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经验铺前路，新知照远方。12月20日—21日，由聚汽网主办的2024第6期汽配经销商总裁班在香河顺利开班。本期总裁班集结到京津冀地区80余位优秀汽配经销商的热情参加，共同度过为期两天一夜的沉浸式学习旅程。
为了更好地开展本次总裁班培训活动，在培训课程真正开始启动前，班主任付小军带领全体学员进行了班委选举与小组队伍建设。经过大家一番热烈讨论和举荐，各小组确定了小组组长，小组组名以及小组口号。同时在组长阵营里晋选出了班长、学习委员、纪律委员三位总裁班核心班干。
本期总裁班邀请到6位行业资深专家讲师，重点围绕汽后行业研究、客户营销管理、制动系统营销、人资股权管理、底盘项目盈利、门店进阶路径这6大关键课题展开深度解析，旨在助力汽配门店经营者打破认知局限，突破行业内卷，赢取利润新增长！
内卷竞争尽头的结局就是三四律。三四律指的是无论是经营综合产品的全国性企业，还是经营单项类别的品牌企业，还是在同一个区域经营同种类型的产品的企业，一个稳定的市场有一定的影响力的竞争者不超过五个，每个竞争者的市场占有率都是紧随其后的竞争者的1.5倍，最大的市场占有率不超过最小的四倍，别的行业的品牌商或渠道商，早已符合“三四律”的产业高度集中状态，然而中国汽配行业仍处于高度分散状态。 当下汽配经销商在经营中同质化现象很严重，缺乏产品定位、市场定位、服务定位、客户定位。无论是省级汽配商，还是地市（县级）汽配商，无论是易损件汽配商，还是车型件汽配商都要做好企业的定位；要通过你自己优劣情况来做出自己企业差异化经营，形成一定的价值壁垒。
小小胖东来仅在许昌4线亿营收，汽配行业三大汽配易损件平台加起来才100亿左右，中国汽后市场不够大吗？中国制造不能满足？恰恰相反，当下是消费未被满足，制造与产品严重超过标准，我们不应该把精力倾注在过剩的资源上，缺乏的是属于自身个人的用户和用户的信任，然而还有大部分人所做的仍在加剧信任危机。 汽配业1.0时代，是通过产品连接客户，属于初创期；汽配业1.5时代，是信息连接市场，属于提升期；汽配业2.0时代，则是信任连接客户，属于增长期；到了汽配业3.0时代，需要用价值来连接市场，属于品牌期。当下，经营者要从产品思维转向用户思维，从产品经营转向用户经营。走出第一曲线产品时代，进入第二曲线用户时代，挖掘用户价值，做好产品应用，使用户得到满足需求，甚至创造客户的真实需求，从“外力内卷”走向“外向内力”。
制动系统产品具有一定的特殊性，比如说高故障率，这就要求我们在销售过程中更加注重技术+项目营销。 技术营销法：1）备货：根据数据分析，做好自己及核心客户的备货；2）定价：根据型号的销售频次及市场，精细化研究自己的产品价格；3）售后：专业系统地分析故障，合情合理地处理售后；4）查询：快速、精准地型号查询；5）宣导：对一些特殊型号的安装要点做宣导。 项目营销法：1）将关联性大的品项做捆绑报价；2）结合营销策略，将工具、看板作为协销品导入终端客户；3）帮助客户做好项目的应检尽检、专业解说、标准看板、堆头展示、道具运用、专业技术呈现、制定完善的项目展开方案。
大部分修理工是坏一个部件，就换一个部件，以解决故障为主；有的修理工是成对卖，以保证1万公里内不会有同样的问题，而我们要做的是成套/整备卖。如果不清楚更换标准，不改变思维理念，就无法复制理念达到销售目的。 以更换一套球头为例，第一步，检查有一个球头松动；第二步，让车主感受到松动；第三步，拿一个解剖的球头让车主了解结构；第四步，发一张球头掉了的照片给车主看危险；那么最后就是同里程、同寿命，一次性更换，提高安全，节省多次维修时间和工时。从整个流程来看，修理工必须知道球头、支臂胶套、减震器、四轮定位的转化规律，包括松动、老化、漏油、轮胎偏磨等问题，都要让车主能清楚看见，真切感受，最终向车主传达安全，操控，专业的理念。
作为经销商，一定要树立正确的汽服门店选择思路：第一，选择汽服门店要严进宽出；第二，要从行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿这6大维度进行考评；第三，要与企业市场发展策略匹配；第四，要进行大小权衡，合适的才是最好的。 那么如何开发优质汽服门店？具体包括七个步骤： 步骤一：市场调查，了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、终端形态、市场容量、竞品情况、汽服门店状况等；步骤二：分析整理，比如产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、拜访目标、推广策略；步骤三：拟定方案，比如拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案等；其余步骤还包括拜访回顾、回访、合作。在开发门店的过程中，不断要激活自己，激活客户，通过知识，培训供应链服务来助力汽服门店的进阶发展。
股权架构的目的是什么？第一，联盟及合伙人的团结与稳定。合理的股权结构可以避免股东之间的矛盾和内耗，确保股东之间的团结稳定。第二，投融资的判断。在投融资过程中，股权结构的合理性会影响投资人的判断，提高投融资的效率和效果。第三，企业治理与决策。股权结构决定了企业的组织结构和治理结构，从而影响企业的行为与绩效，合理的股权架构是能够平衡各方利益，激发团队活力，为企业长远发展奠基基础。第四，控制权利的保护。股权架构设计好是有利于保护创始人的控制权。 企业的顶层设计包含企业的远景参数图片）、使命、价值观；战略定位；股权设计；产品规划、业务模式；渠道规划、企业文化、绩效薪酬等等。对于企业而言，好的合伙模式和顶层设计是企业实现高速发展的一股力量。
同时，本次培训还邀请到3位企业实战派代表担任总裁班助教，带来门店利润倍增系统、智能仓储建设、新能源车项目相关的落地案例分享。
汽配商青睐集“生产、技术、品牌、服务团队”于一体的品牌商，修理厂信任兼“经销商、服务商到教练顾问”多种角色于一身的汽配商，车主更喜欢“轻推销重服务”的修理厂。美合科技通过“工厂、汽配商、修理厂”厂商修一体化，结合“技术+服务”形成厂商修深度融合的生态链，“天网+地网+人网”流量扶持，助力企业突围内卷赢取新发展。
智能仓本质上是一个工具，它是提高整个汽配经销商和修理厂经营效率的工具，它的内涵是做管理，是做经销商对自己库存的管理，也是做门店仓储的管理。 智能仓可以发挥搜集数据、分析数据、应用数据。可以解决：第一，门店定位问题，怎么做才是对的；第二，同行差异问题；第三，成本控制问题；第四，权重性产品运送问题。同时智能仓还能够连带改变客情关系，在以前备件商供小于求，配件商地位很高，现在供大于求，修理厂地位很高，配件商地位很低，但是做了智能仓以后各司其职，能够很大程度改善不平等关系，促进行业良性发展。
中国新能源汽车产销连续9年全球第一，传统燃油车汽配商增加新能源项目大家迫切关注，分为三大类型：第一是，增加模块型，即将现成的客户，现有的团队，现有的仓库增加模块布局新能源市场；第二是，独立运营型，即组建团队新能源板块独立运营；第三是，直接转型，即很多燃油车停产或者倒闭，卷不动的汽配商直接转型。车福宁专注新能源汽配供应链，提供全车系品牌解决方案，打通上下游供应链，通过定制化，联盟化、股权交叉形成战略同盟。
随着讲师与助教课程分享的结束，本期总裁班也迎来了结业典礼。班主任付小军带领学员们对两天一夜的课程进行了深度复盘。现场9组学员根据各组考题进行结业考试，各组学员代表依次上台发表结业陈述，并分享了参加本次培训学习的感悟体会，讲课老师依次对各小组答题及各学员上课进行了点评及肯定。
最后班主任付小军为学员亲自颁发结业证书，并对得分前三名的小组及前三名学员发放奖学金。
回顾两天一夜的宝贵时光，同学们全情投入，时而专注聆听老师的精彩讲解，时而埋头认真做着笔记。在讨论问题和回答问题时，大家积极举手热烈发言，各抒己见，展现出积极向上的学习风貌，整个教室都洋溢着浓厚的学习氛围。在这个过程中，学员们通过相互间的深入交流与合作，收获的不仅是专业知识与技能，并将学到的知识和工具回到单位进行有效落地，同时通过两天一夜的协作彼此间也建立起深厚纯粹的同学情谊，增强了整体的凝聚力。
在最后的总结发言中，付小军先生对总裁班老师的精彩分享表示诚挚的感谢，对学员们的积极参与表达了充分的肯定，在总裁班这个学习平台上不断汲取新知、提升自我，为实现企业更好、更高、更远的发展蓄力赋能！同时指明学习不仅是在课堂上，更要将学习的认知应用到日常工作去，带领企业的团队成员一起立足第一曲线的结点，步入第二曲线，以满足客户的真实需求和创造用户需求为要点取得更好的发展。
汽配经销商总裁班由聚汽网创办，源于聚汽网2020-2023年在全国30个省市开展卡斯夫中国行30站，深谙汽配经销商在行业内卷下的痛点和日常经营中的难点，致力于将再通过2024-2027年的努力，帮助中国3000家汽配经销商翻过一座座高山。
2024年1月，聚汽网携手6位行业资深实战派老师，历经4个月精心打造出集“产品力、渠道力、服务力、数字化、组织力、品牌力”6力模型课程，只做老板听的懂、学得会、易落地的总裁班，已经成功在湖州、合肥、沈阳、成都、西安、香河举办6期，近600名学员共同见证，好评如潮！
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